Apprenez à exploiter au mieux nos solutions de contrôle d’accès et de sécurité avec ASSA ABLOY Academy

La vente : un tremplin idéal pour aborder la formation

Ce n’est qu’assez récemment que Pascal Van Doren s’est concentré sur la formation : il est aujourd’hui l’Academy Manager d’ASSA ABLOY en Belgique, et reponsable à ce titre de la formation interne et externe. En marge de cette activité, il assure également la traduction de la documentation et, au besoin, une fonction de helpdesk. Dans chacun de ces trois contextes, les 22 ans qu’il a passés dans la vente constituent un avantage précieux : cette longue expérience se traduit, au-delà d’une connaissance approfondie des produits, par une approche de ses nouvelles fonctions fondée sur les attentes des clients, des prescripteurs et du marché, autant d’aspects dont il sait l’importance cruciale sur le terrain. Il ajoute : « En tant qu’Academy Manager, il m’incombe aussi de former toutes les nouvelles recrues de l’entreprise sur l’ensemble des produits de la gamme. Là encore, mes anciennes fonctions commerciales m’ont appris l’importance d’être pragmatique, clair, et d’aller à l’essentiel ».

Pascal Van Doren apprécie particulièrement la diversité de ses activités de formation : « Je m’adresse à une très grande variété de publics et je dispense un choix de six formations standard, auxquelles s’ajoutent des sessions personnalisées. En parallèle, je me forme moi-même aux solutions digitales de contrôle d’accès. Elles représentent l’évolution la plus récente de notre gamme, dans laquelle les logiciels jouent un rôle de plus en plus déterminant. Aujourd’hui, nous sommes bien loin de la serrure électrique des années 90 ! Je vais par conséquent inclure ce nouveau volet de notre activité dans les formations que je dispense ». Il poursuit : « Selon le cas, je m’adresse à des acheteurs, à des ‘placeurs’, par exemple des électriciens, à des commerciaux, à des prescripteurs comme les bureaux d’études et les architectes et à des spécialistes de la maintenance – sans oublier diverses cibles spécifiques.

Récemment, j’ai formé par exemple, sur un mois et demi, 74 employés des transports bruxellois par petits groupes de huit personnes. Je citerai aussi le cas des équipes spécialisées de la police chargées de sensibiliser les particuliers à l’importance de bien sécuriser leur maison ; c’est une démarche qui est courante en Belgique néerlandophone. Là encore, il faut que les policiers chargés de ce travail connaissent bien nos produits, les points saillants de l’argumentaire et les détails qui font la différence ».

Une activité aux facettes multiples

Selon le cas, les compétences linguistiques de Pascal Van Doren sont également sollicitées. « J’interviens en quatre langues, français et néerlandais bien sûr, mais également en allemand pour nos clients et partenaires luxembourgeois – sans oublier au besoin l’anglais, même si c’est plus rarement le cas », explique Pascal Van Doren. « Dans mon métier, au Benelux, il est essentiel d’être un peu polyglotte ! ».

En parallèle et comme évoqué plus haut, Pascal Van Doren est en charge de traduire en français les documentations commerciales et techniques – et jusqu’aux manuels d’utilisation des différents produits. Il souligne : « Dans notre branche, cet aspect revet une importance particulière. En effet, il n’existe pas de dictionnaire de la serrurerie, tout comme il n’y a pas, à proprement parler, de formation spécifique à la serrurerie. Par conséquent, il faut parfaitement maîtriser le sujet. Quant aux logiciels de traduction automatique, ils peuvent très bien générer des réponses du genre “Le Père Noël ouvrira votre porte”; cela exclut évidemment de les utiliser ! ».

Mieux former, mieux informer : une approche gagnant-gagnant

Pascal Van Doren met également l’accent sur la dimension commerciale de son activité : l’Academy donne aux entreprises qui viennent s’y former les clés d’une productivité et d’un succès accrus. Dans le contexte d’une activité marquée par une évolution rapide et une sophistication croissante, la mise à jour des connaissances se traduit en effet par un avantage décisif sur le marché. Par ailleurs, la qualité de la documentation contribue, elle aussi, à créer les conditions du succès – à l’instar des activités de formation elles-mêmes. Mais fréquemment, le programme de formation va jusqu’à influer directement sur la vente, comme il l’explique : « Mon rôle de formateur me conduit à faire découvrir aux participants de nouvelles solutions. Souvent, cela déclenche des commandes ».

« Ce qui ne fait aucun doute, ajoute Pascal Van Doren, c’est que nos formations sont très prisées ». Il précise que la formation inclut un volet théorique et un volet pratique, dans le cadre duquel les participants passent à l’installation sur des portes réelles. « Entre la théorie en matinée et la pratique l’après-midi, la formation inclut un lunch, qui est lui aussi très apprécié. J’ai en tout cas toute les raisons de le penser, puisque nous avons eu le cas d’une société qui s’est inscrite à toutes les sessions que nous proposons ! Je suis sûr qu’ils sont à présent très au point sur les produits ; mais parfois, je pense qu’ils ont aussi beaucoup apprécié l’ambiance conviviale des déjeuners qui étaient partie intégrante du programme…».

Il conclut : « Mes activités antérieures dans la vente continuent de me servir pour tenir un discours qui valorise nos produits et nos solutions tout en perfectionnant les compétences de nos interlocuteurs. Par conséquent, en tant qu’Academy Manager, je reste en quelque sorte un vendeur. J’ai simplement repositionné mon intervention plus en amont ».