Christian Levie : « il existe deux façons de financer des projets circulaires dans la construction »

De plus en plus d'entreprises de construction optent pour un modèle de vente circulaire. Les matériaux nécessitant des remplacements ou un entretien régulier conviennent parfaitement à des solutions produit/service dites circulaires, tels que les revêtements de sol, l'éclairage, les ascenseurs et même les cloisons. Les clients paient ainsi pour l’utilisation des produits et non plus pour leurs achats.

Il s’agit souvent de gammes de produits plus chères : en proposant une valeur ajoutée durable, le modèle circulaire permet aux fabricants de concurrencer les casseurs de prix sur le marché. Jansen the Building Company, par exemple, a récemment mis à jour son catalogue : la société limbourgeoise se concentrait initialement sur la vente linéaire de ses climatiseurs plafonniers KAY. Elle propose maintenant des offres 'comfort-as-a-service' pour le chauffage, la climatisation, l'éclairage, la ventilation et l’acoustique des bureaux, des hôpitaux et des hôtels, parmi d’autres.

Un meilleur amortissement financier

Dans le cadre d’un modèle d'entreprise circulaire, le producteur reste propriétaire des matériaux, contrairement aux modèles linéaires traditionnels (make-sell-use-waste). De ce fait, le client rembourse une partie des produits utilisés chaque mois, au lieu de les payer en une seule fois. Dans ce cas, le fournisseur doit aussi recourir à un préfinancement. Quels sont donc les bénéfices de ce modèle pour les entreprises de construction ?

En plus d'une relation à long terme avec les clients, les contrats de maintenance qui s’en suivent sont source de revenus supplémentaires. Dans le cas de ventes linéaires, les entreprises de construction installent uniquement les matériaux dont leur entretien est épisodique, en cas de besoin, plutôt que régulier. De plus, les solutions circulaires durables réduisent les frais en raison d’investissements étalés sur de plus longues périodes. Par conséquent, davantage de clients finaux et/ou de marchés peuvent avoir accès à des produits avec des coûts mensuels plus intéressants.

« Grâce à notre offre 'comfort-as-a-service', nous diminuons significativement le seuil financier de nos climatiseurs plafonniers », déclare André-Philippe Moriau, CFO chez Jansen the Building Company. « Via des paiements échelonnés pour l’utilisation de nos machines, les clients ont accès à une technologie haut de gamme à un prix fixe, ce qui rend la budgétisation et la comptabilité plus simples et plus transparentes. »

Des revenus réguliers

Avec l'entretien régulier de Jansen, les clients de ce modèle d'achat bénéficient d'une garantie de performance durable pendant 15 ans, ainsi que d'une garantie de recyclage en fin de vie. Les performances et les coûts sont aussi mieux maîtrisés en planifiant le nettoyage et la maintenance à l'avance.

Selon André-Philippe Moriau, ces nouveaux services, et surtout les revenus continus qui en découlent, signifient également une valeur ajoutée pour Jansen : «Les flux de trésorerie réguliers ont été l'un des arguments principaux dans notre décision de proposer le comfort-as-a-service. Par ailleurs, notre entreprise profite ainsi d’une meilleure valorisation par rapport aux ventes transactionnelles. »

La lumière en 'location'

Deuxième exemple d’économie circulaire : l'éclairage est l'un des marchés circulaires les plus apparents dans la construction. Le coût de luminaires LED durables est légèrement au-dessus des modèles standards, mais leur durée de vie est de 10 à 20 ans, selon leurs utilisations. Généralement, les clients ne se projettent pas aussi loin dans l’avenir au moment de l’achat. Pour passer outre la contrainte financière, il est possible de 'louer' des luminaires pour une certaine durée via une offre 'light-as-a-service'.

Chez Etap Lighting, situé à Malle, la solution représente déjà 15% du chiffre d'affaires en Belgique et au Luxembourg. ETAP fournit de la lumière pendant une période contractuelle et moyennant des frais convenus. L'entreprise garantie aussi le bon fonctionnement de l'éclairage. À la fin du contrat, le client peut soit prolonger son engagement, soit garder uniquement les produits avec ou sans contrat de maintenance, ou retourner les luminaires à ETAP. Ces derniers peuvent ensuite profiter d’un deuxième cycle de vie avec ou sans remise à neuf, ou tout simplement être recyclés.

De nouvelles relations avec les partenaires

Le modèle a également un certain impact sur la relation traditionnelle des constructeurs avec les distributeurs et les installateurs. Dans le cas de ventes classiques, l'installateur est le client ; dans un système circulaire, c'est le donneur d’ordre ou le client final. « L'installateur est désormais un sous-traitant. Cela a d’ailleurs créé certaines tensions au début, particulièrement à propos des marges sur les ventes de produits » admet Michael Joris d'ETAP Lighting. « D'un autre côté, ils n'ont plus la responsabilité finale et nous mettons ainsi en place une collaboration sur le long terme. Nos partenaires nous accompagnent maintenant sur tous les projets, y compris les plus conséquents. »

Financements

Lors de ventes traditionnelles, les clients paient leur facture en une seule fois. Dans un schéma circulaire, le préfinancement est remboursé en plusieurs fois. Ce qui implique un impact moins favorable sur la trésorerie des entreprises de construction. Après tout, en tant que propriétaire, vous devez activer les produits à votre bilan.

De nombreux partenaires financiers proposent des solutions pour résoudre le problème du préfinancement ou de la gestion du crédit et de la facturation mensuelle, tels que les prêts au bilan ou le factoring (en sous-traitant la gestion des factures). « Ce sont pour la plupart des solutions bancaires classiques » ajoute Michael Joris. « Une combinaison produit/service nécessite une plus grande attention, en particulier pour le caractère circulaire. »

Dans un modèle circulaire, il est aussi possible de transférer la propriété à un tiers. Ainsi, les entreprises de construction se préservent de l’impact important sur leur propre trésorerie. Par la suite, elles peuvent donc continuer à innover et proposer de nouveaux produits en tant que service.

Baux circulaires par rapport aux échéances bancaires classiques

« Les banques continuent souvent de penser en termes d'actifs et de passifs, ou sur la base de baux de six à sept ans maximum », déclare Michael Joris. « En travaillant avec un gestionnaire financier spécialisé dans l’économie circulaire, comme Econocom, nos contrats de location deviennent plus adaptés à la durée de vie de nos luminaires. Ils font alors fonction de tampon financier pour nous. »

Econocom a les capacités de gérer ces modèles circulaires grâce à son expérience dans la location de matériel. La société a souscrit au 'Green Deal Circular Building' et participe à plusieurs projets circulaires sur divers marchés, y compris le secteur de la construction. « Depuis 40 ans, nous avons l’habitude de gérer de nombreux actifs avec des durées de vie et des cycles de maintenance différents. C’est pourquoi nous nous sommes lancés très tôt sur le marché du financement circulaire», déclare Christian Levie, Deputy Managing Directeur d'Econocom Lease et membre du conseil d'administration de l’Association belge de Leasing (ABL).

Le modèle 'as-a-service' profite au marché de l’occasion

Selon Christian Levie, il existe deux structures possibles pour financer des projets circulaires : « Soit nous accompagnons le fournisseur circulaire via le leasing classique. Il établit donc un contrat avec le client lui-même. Il contrôle ainsi davantage la gestion des relations, le marketing ou les avantages groupés. Cependant, il s'occupe lui-même de la facturation mensuelle, du recouvrement et de la gestion du crédit. Avec un risque de crédit potentiel inhérent… Autre option : en tant que fournisseur, vous transférez la propriété à un bailleur. Celui-ci conclut un accord avec le client et prend donc en charge l'administration et le risque de crédit. Par conséquent, le fournisseur n'a besoin que de se concentrer sur les services additionnels. Dans les deux cas, le fournisseur est payé en une fois pour les produits commandés. »

De cette façon, les entreprises se dispensent des charges financières et administratives, mais gardent toujours le contrôle sur les actifs grâce à l'option de rachat en fin de vie. ETAP, par exemple, reprend possession de ses luminaires au bout d’un contrat de dix ans et les confie à un deuxième client après rénovation. Si cette option d'achat n'est pas exercée, le partenaire financier reprend les matériaux et leur offre une seconde vie ou les recycle. Christian Levie : « Nous remarquons que les prestataires de services financiers traditionnels ont moins d'expérience avec ces modèles circulaires. Nous examinons chaque projet et combinaison produit/service séparément. Nous proposons des solutions hors-bilan, qui permettent aux entreprises de conserver leur cash et d’intégrer les produits dans un système circulaire après leur reprise. C’est pourquoi nous travaillons souvent en cocréation avec des entreprises de construction. Nous jouons un rôle d’intégrateur financier. »

La question est de savoir si tous les matériaux de construction conviennent à un modèle commercial 'en tant que service' (en fournissant des services plutôt que des produits). « Nous appliquons le principe des six couches de construction de Stewart Brand. De manière générale, les couches internes et leurs installations techniques conviennent davantage. Vous devez considérer le type de matériau, la durée de vie du produit, sa désinstallation, les possibilités de recyclage ou de revente. L'intérêt est grandissant », conclut Christian Levie.

Quatre éléments essentiels pour les entreprises de construction qui souhaitent adopter un modèle circulaire 

• La durée des contrats : il existe des différences entre la durée de vie estimée des produits de dix à trente ans, et la durée maximale appliquée des contrats de location ou des baux d'un maximum de huit à dix ans.
• Mobilier ou immobilier? : certains biens deviennent immobiliers par destination lorsque vous ne pouvez pas les dissocier d’un édifice. Ils appartiennent donc automatiquement au propriétaire du bâtiment après leur installation. Si nécessaire, vérifiez les possibilités comprises dans les droits de construction.
• La position de valeur résiduelle : déterminez à l'avance ce que vous ferez des matériaux loués à la fin de leur cycle de vie. Seconde vie ou recyclage ? Il est essentiel de faire une estimation correcte des risques de la valeur à la fin de la période de location et d’inclure la valeur résiduelle dans le prix d'achat.
• La désinstallation : les nouveaux produits deviennent moins coûteux que les produits plus anciens, mais vous devez également facturer des frais pour le démontage. L’aspect circular by design est très important. Il faut évaluer chaque produit en prenant en compte aussi leur désinstallation.