“Twee manieren om circulaire projecten in de bouwsector te financieren”

Al maar meer bouwbedrijven denken na over of schakelen over op circulaire verkoopmodellen. Materialen die na verloop van tijd vervangen of onderhouden moeten worden, zoals vloerbekleding, verlichtingsarmaturen, liften, kranen tot zelfs tussenwanden zijn geschikt voor circulaire product-dienstcombinaties. De klant betaalt voor het gebruik en niet langer voor het bouwmateriaal zelf. In dit artikel bekijken we twee voorbeelden en twee manieren om de financiering aan te pakken.

Financiële drempel

Vaak gaat het om duurdere gamma’s waarbij fabrikanten hun duurzame meerwaarde in concurrentie brengen met prijsbrekers. Het Limburgse Jansen the Building Company bijvoorbeeld schakelde onlangs over van de lineaire verkoop van hun KAY-klimaatplafonds naar comfort-as-a-service voor verwarming, koeling, verlichting ventilatie en optimale akoestiek in kantoren, ziekenhuizen, hotels enzovoort.

In tegenstelling tot de traditionele lineaire modellen gebaseerd op de idee van make-sell-use-waste, blijft het bezit in een circulair businessmodel bij de producent. Er zijn maandelijkse aflossingen door de klant, waardoor het geplaatste product niet in één keer wordt afbetaald en de aanbieder dus ook een voorfinanciering nodig heeft. Waar zit dan precies de meerwaarde van dit verdienmodel voor bouwondernemingen?

Naast een relatie op lange termijn met klanten, zorgen de bijkomende onderhoudscontracten voor extra inkomsten. In lineaire verkoop plaatsen bouwbedrijven de materialen zonder meer en is onderhoud veeleer correctief dan regulier. Duurzame, circulaire oplossingen werken bovendien drempelverlagend omdat de investering gespreid wordt over een langere periode. Door de lagere maandelijkse kost worden producten haalbaar voor meer eindklanten en/of markten.
 
“We verlagen met comfort as-a-service fors de financiële drempel van onze klimaatplafonds”, zegt André-Philippe Moriau, CFO van Jansen the Building Company. “Dankzij de gespreide betalingen voor het gebruik van onze plafonds, krijgen klanten toegang tot high-end technologie aan een vaste fee – wat zowel voor de budgettering als voor de boekhouding eenvoudiger en transparanter is.”

Recurrente inkomsten

Dankzij het reguliere onderhoud van Jansen krijgen klanten in dit afnamemodel een garantie op duurzame prestaties gedurende vijftien jaar, plus een garantie op recyclage na de levenscyclus. Door schoonmaak en onderhoud vooraf te plannen, zijn prestaties en kosten beter onder controle.

Volgens Moriau betekenen de nieuwe diensten en vooral de continue inkomstenstroom ook een meerwaarde voor Jansen zelf. “Een recurrente cashflow is voor ons één van de grootste drijfveren geweest om met comfort-as-a-service van start te gaan”, zegt hij. “Het zorgt bovendien voor een hogere bedrijfswaardering in vergelijking met transactionele verkoop.”

Licht ‘huren’

Eén van de meest visibele circulaire markten in de bouw is die van verlichting. Duurzame ledarmaturen zijn iets duurder, maar hebben wel een levensduur van tien tot twintig jaar, afhankelijk van het aantal branduren. Toch kijken klanten doorgaans niet zo ver vooruit wanneer ze verlichting aankopen. Om de financiële drempel weg te nemen, kun je al een tijdje licht ‘huren’: light-as-a-service. Bij Etap Lighting uit Malle vormt Light as a service zelfs al 15% van de omzet in België en Luxemburg.

ETAP zorgt in het kader van de dienst voor licht gedurende een contractuele periode en tegen een afgesproken vergoeding. Het bedrijf garandeert dan een goede werking van de verlichting. Nadien kan de klant het contract verlengen, de producten overnemen met of zonder onderhoudscontract, of ETAP neemt de armaturen retour. Die krijgen dan een tweede levenscyclus met of zonder refurbishment, of ze worden gerecycleerd. Zo krijg je een extra circulaire toets.

Installateur wordt onderaannemer

Het moet wel gezegd dat dit model ook enige invloed heeft op de traditionele relatie van bouwfabrikanten met distributeurs en installateurs. In het klassieke verkoopmodel is de installateur de klant, in het circulaire systeem is dat de opdrachtgever of eindklant zelf. “Dat creëerde initieel een spanningsveld, met name rond marges op productverkoop”, geeft Michael Joris van ETAP Lighting toe. “De installateur is nu onderaannemer. Anderzijds heeft hij ook niet langer de eindverantwoordelijkheid en gaan we met hem nieuwe samenwerkingen aan op lange termijn. Onze partners zijn nu helemaal mee. Het gaat vaak ook over grote projecten.”

Financiering

In een traditioneel verkoopmodel betaalt de klant evenwel in één keer zijn factuur, nu wordt de voorfinanciering in schijven terugbetaald. Dat heeft een minder gunstige impact op de cashflowpositie van circulaire bouwbedrijven. Als eigenaar moet je de producten immers activeren op je balans.

Tal van financiële partners bieden oplossingen om het probleem van de voorfinanciering of het debiteurenbeheer en de maandelijkse facturatie op te lossen, gaande van on-balanceleningen of factoring (waarbij je het beheer van je facturen uitbesteedt, red.). “Dat zijn veelal klassieke, bancaire oplossingen. Bij product-dienstcombinaties is er toch meer aandacht nodig voor met name het circulaire karakter”, adviseert Joris.

In een circulair model kun je ook het eigenaarschap verleggen naar een derde partij. Zo vermijd je als bouwbedrijf een forse impact op de eigen cashflow, kun je toch innoveren en nieuwe producten als een dienst aanbieden.

Circulaire looptijden

“Vaak blijven banken denken in termen van activa en passiva”, aldus Joris. “Of in leasingtermijnen van zes tot maximum zeven jaar. Door te werken met een gespecialiseerde, circulaire financierder - Econocom - is onze leaseovereenkomst meer evenredig met de levensduur van onze armaturen. Zij zijn voor ons een soort van financiële buffer.”

Econocom weet vanuit zijn ervaring met leasing van hardware wel raad met circulaire modellen. Het ondertekende onder meer de Green Deal Circulair Bouwen en heeft circulaire projecten in verschillende markten, waaronder de bouwsector. “Het beheer van vele assets met verschillende levenstermijnen en onderhoudscycli doen wij al veertig jaar. Daarom zijn we ook vroeg in de markt van circulaire financiering gestapt”, zegt Christian Levie, Deputy Managing Director van Econocom en ook bestuurslid van de Belgische Leasevereniging (BLV).

Hergebruik

Volgens Levie zijn er twee mogelijke structuren om circulaire projecten te financieren. “Ofwel ondersteunen wij de circulaire aanbieder met klassieke leasing en heeft hij zelf een contract met de klant. Hij heeft dan meer grip op relatiebeheer, marketing of bundelvoordelen maar zorgt zelf voor maandelijkse facturatie, incasso en debiteurenbeheer – met inherent ook een potentieel kredietrisico. De andere optie is dat je als aanbieder de eigendom verlegt naar een lessor, die een overeenkomst met de klant aangaat en zo de administratie en het kredietrisico overneemt. De aanbieder hoeft zich dan enkel te concentreren op de bijkomende diensten. In beide gevallen wordt de leverancier in één keer betaald voor de bestelde producten.”

Zo verdwijnen de financiële en administratieve lasten maar behoud je toch controle over de activa dankzij de terugkoopoptie op het einde van hun levenscyclus. ETAP bijvoorbeeld kan zijn armaturen aan het einde van het tienjarencontract terugnemen en na refurbishment plaatsen bij een tweede klant.

Als die koopoptie niet wordt gelicht, neemt de financiële partner de materialen terug en zorgt die voor een tweede leven of recyclage. “We merken dat de traditionele financiële dienstverleners minder ervaring hebben met die circulaire elementen. Wij bekijken elk project en product-dienstcombinatie afzonderlijk. We bieden oplossingen om de producten al dan niet off-balance te boeken, om cash in de onderneming te houden en om producten eventueel in een circulair traject te stoppen na terugname. We werken daarom vaak in cocreatie met de bouwbedrijven. Je kunt ons beschouwen als een financiële integrator”, zegt Levie.

De vraag is of elk bouwmateriaal geschikt is voor as-a-service-zakenmodellen. “Wij vallen om een antwoord te geven op die vraag nogal graag terug op de zes gebouwschillen van Stewart Brand: de binnenlagen en hun technische installaties komen doorgaans gemakkelijker in aanmerking. Je moet rekening houden met het materiaaltype, de levensduur van het product, de demonteerbaarheid ervan, de recyclageopties en ook de herverkoopbaarheid. De interesse groeit sterk”, besluit Levie.

Aandachtspunten bij circulaire ambities

• Contractduur: er is een spanningsveld tussen de geschatte levensduur van producten van tien tot wel dertig jaar, versus de maximale toegepaste looptijd van huur- of leaseovereenkomsten van maximum acht tot tien jaar.
• Roerend of onroerend: bepaalde roerende goederen worden onroerend per bestemming wanneer je ze niet kunt loskoppelen van een gebouw. Ze zijn dan automatisch eigendom van de gebouweigenaar. Bekijk desgevallend of recht van opstal mogelijk is.
• Restwaardepositie: bepaal vooraf wat je zult doen met de verhuurde materialen op het einde van de levenscyclus. Geef je ze een tweede leven of stop je ze meteen in recyclage? Maak een juiste risicoinschatting van de waarde aan het einde van de huurtijd en verreken de restwaarde in de afnameprijs.
• Demonteerbaarheid: nieuwe producten zijn vaak goedkoper dan oudere, maar je moet ook demonteerkosten in rekening brengen.
• Circular by design is heel belangrijk, ontwerp producten met het oog op demonteerbaarheid.