Doorzoek volledige site
06 september 2018

Tips om als architect een hoger inkomen te bekomen

Illustratie | ArchiSnapper

Als architecten studeren we af met een hoofd vol romantische idealen en dromen over betekenisvolle ontwerpen. Winst is niet het eerste waar we aan denken, want we zijn eerst en vooral kunstenaars, dichters en filosofen. Maar nadat we ons diploma gehaald hebben worden we plots geconfronteerd met de realiteiten van de zakenwereld. Een harde wereld waar kunst zichzelf niet verkoopt, een wereld waar je geld nodig hebt voordat je iets kunt realiseren. ArchiSnapper - een Vlaamse toepassing voor werfverslagen, veiligheidsverslagen en opleveringen - geeft in dit artikel tips om meer te verdienen als architect. 

In de woorden van Blair Enns, een ondernemer en schrijver: “Geld vormt het witte doek waarop je kunst kunt maken. Dus laat ons, in plaats van daartegen te vechten, accepteren dat we geld nodig hebben om onze kunst te maken.”

Lepage gaat zelfs nog een stap verder, en zegt dat het onze verantwoordelijkheid is om geld te verdienen.

“Het is onze verantwoordelijkheid tegenover onszelf als kunstenaars en ondernemers, als architecten en bedrijfsleiders,” zo schrijft hij. “Het is onze verantwoordelijkheid tegenover onze medewerkers, onze families en ons beroep. Het is zelfs onze verantwoordelijkheid tegenover onze klanten. Als we de kracht van een op winst gerichte cultuur omarmen dan kunnen we betere architecten worden.”

Dit is wat hij bedoelt — en hoe je geld kunt beginnen verdienen als architect.
 

Onderschat het belang van een prijsbepalingsstrategie niet

Laten we zeggen dat Jan architect is. Hij heeft zo’n vijf jaar ervaring en rekent 70 euro per uur voor z’n diensten. Op basis van z’n website zou je zeggen dat hij zich niet echt ergens in gespecialiseerd heeft.

Dan denk je misschien, dat is nog niet zo slecht: 70 euro per uur. En je hebt gelijk. Als we tarieven per uur vergelijken dan lijkt het een redelijk tarief voor een architect met vijf jaar ervaring. Na verloop van tijd kan het gemakkelijk nog stijgen tot 100 euro per uur.

Maar na een paar stille maanden wordt Jan wanhopig en hij verlaagt z’n tarief tijdelijk naar 55 euro per uur.

Wat betekent dit verlaagde uurtarief voor zijn klanten en toekomstperspectieven?

  1. Ten eerste worden lagere tarieven beschouwd als minderwaardig. Voor klanten betekent kiezen voor een lager tarief, kiezen voor een goedkopere, maar ook minderwaardige, dienst of product.
  2. Het feit dat Jan z’n tarief, dat toch al erg gemiddeld was, nog verlaagd heeft, doet de klant denken dat Jan deze job echt nodig heeft. Hierdoor heeft de klant psychologisch de macht.
  3. Door het uurtarief ziet de klant Jan als een kost per uur. Hoe meer tijd Jan aan het project spendeert, hoe meer de klant zal moeten betalen.
  4. Het resultaat van het bovenstaande is dit: de klant zal proberen om te blijven onderhandelen (met andere woorden, de klant zal een veeleisende lastpak worden). Dit is het type klant die elke urenstaat en elke factuur zal bediscussiëren om zo de kostprijs te verlagen. Het is ook die typische klant die vragen zal blijven stellen en die je non-stop zal telefoneren.
  5. De enige motivatie voor deze klant is het bewaken van de kosten, en Jan zal dus niet gemotiveerd zijn om het noodzakelijke aantal uren en de vereiste energie te investeren om zo een waardevol en kwalitatief resultaat te kunnen leveren.

Ik denk dat we het er allemaal over eens kunnen zijn dat dit geen gezonde situatie is.

Voor de verkeerde klanten werken aan een te laag tarief degradeert je toegevoegde waarde, je investeringen en je marktwaarde in het algemeen. Uiteindelijk tast dit je zelfvertrouwen en zelfs je gezondheid aan.

Vergelijken we dan Jan met Anna, een architecte met vijf jaar ervaring. Ze heeft dezelfde achtergrond en vaardigheden als Jan, maar ze nam haar tijd om goed te plannen.

Ze zette zichzelf in de markt als een expert op het gebied van duurzame oplossingen en daardoor trekt ze mensen aan die op zoek zijn naar iemand met kennis van dat specifieke onderwerp. (Ze doet dit door een blog bij te houden over duurzame bouwtechnieken, waardoor ze altijd bovenaan staat bij de lokale zoekresultaten.)

Haar aanpak lokt klanten die waarde hechten aan haar specifieke expertise en aanpak – en die bereid zijn om daarvoor te betalen.

Ze onderhandelt nooit over lagere tarieven. Ze wilt dit niet want ze gelooft dat ze winst moet maken om gelukkig en zonder stress van haar kunst te kunnen leven. En het is ook niet nodig, want haar klanten begrijpen de toegevoegde waarde van haar werk.

Eén belangrijke vaardigheid die Anna heeft geleerd is de zogenaamde value conversation. Ze weet dat toegevoegde waarde subjectief is en ze bepaalt een prijs op basis van de klant en niet de opdracht.

Tijdens een vergadering waarbij de wensen en verwachtingen van de klant worden besproken zorgt Anna ervoor dat ze allebei de meetwaarden begrijpen waaraan het succes van het project wordt afgemeten. Daarna maakt ze een slim bestek op waarbij de klant uit verschillende opties kan kiezen.

Door die waardegerichte aanpak heeft Anna verschillende soorten tarieven. Ze rekent een basispremie plus afzonderlijk geprijsde streefdoelen (belangrijke motivationele doelen die beide partijen samen bepalen). Verderop in dit artikel gaan we uitgebreider in op deze strategie.

Lees het volledige artikel op ArchiSnapper.com